+48 515 123 090
Rumunia kusi skalą i niższą konkurencją niż rynki zachodnie, ale kończy się to stratą u sprzedawców, którzy przenoszą tam polski model sprzedaży bez zmian. Trzy rzeczy powtarzają się najczęściej: brak obsługi płatności za pobraniem, która odpowiada tam za 60–70% zamówień, oferty przetłumaczone maszynowo i logistyka policzona według polskich stawek. Każda z nich kosztuje osobno, a razem potrafią zamknąć rynek na długo, bo obniżona ocena konta ciągnie w dół wszystkie oferty.
Specyfika wejścia na rynek rumuński w handlu internetowym
Handel transgraniczny z Rumunią zaczyna się od kilku liczb. Tamtejszy rynek e-commerce wyceniany jest na 7,7–11,5 mld euro rocznie, zależnie od metodologii, a m-commerce odpowiada za 76–77% ruchu.
Cztery obszary różnią się na tyle, że wymagają osobnych decyzji przed startem:
- Płatności – dominuje pobranie, więc oferta bez tej opcji traci część kupujących.
- Doręczenia i zwroty – automaty paczkowe wymuszają komplet danych adresowych i numer telefonu, a konsument ma ustawowe 14 dni na odstąpienie od umowy.
- Język – opisy, komunikacja i reklamacje po rumuńsku; klient nie przechodzi na angielski.
- Rozliczenia – ceny w lejach rumuńskich i stawka VAT kraju konsumenta, a nie polska.
Dominującym kanałem sprzedaży jest eMAG, który skupia ponad 30% rynku i działa również w Bułgarii i na Węgrzech, więc trzy rynki obsługuje się z jednego konta. Sprzedaż cross-border w Rumunii da się prowadzić w dwóch modelach: wysyłką z polskiego magazynu w standardzie 2–3 dni roboczych albo jako cross-border fulfillment do Rumunii, z magazynu na rynku docelowym. Drugi model skraca dostawę i pozwala na zarządzanie zwrotami przez lokalny hub magazynowy, ale wymaga rejestracji VAT w Rumunii.
Skąd biorą się błędy polskich sprzedawców w Rumunii?
Źródło większości problemów jest jedno: założenie, że rumuński rynek działa jak polski, tylko w innym języku. Z tego założenia wyrastają trzy mechanizmy.
Kopiowanie polskiego modelu sprzedaży
Przedpłata jako jedyna forma płatności, opisy przetłumaczone maszynowo, polityka zwrotów przeniesiona ze sklepu w Polsce. Strata jest natychmiastowa i cicha: oferty się wyświetlają, ale konwersja jest ułamkiem tego, co na rynku krajowym.
Brak audytu kosztów przed startem
Cena ustalona według polskiej kalkulacji nie uwzględnia kosztu dostawy zagranicznej, obsługi pobrania, zwrotów ani wyższej stawki VAT. Marża znika przy trzeciej dostawie, a sprzedawca odkrywa to po miesiącu.
Ręczna obsługa procesów marketplace
Numery przewozowe wpisywane z pliku, stany aktualizowane wieczorem, odpowiedzi na wiadomości z opóźnieniem. Efektem są anulowane zamówienia i niekompletne dane przesyłek, a to obniża ocenę konta.
Każdy typ błędu generuje inną stratę np. ograniczoną konwersję, zwrócone przesyłki, niższą widoczność ofert albo zaległość podatkową i to się kumuluje. Obniżona ocena konta ogranicza sprzedaż, a przy płatności za pobraniem każda nieodebrana paczka to koszt transportu w obie strony bez przychodu. W Nowych Kolorach ten problem praktycznie nie występuje, bo cały proces: numery przewozowe, statusy zamówień, aktualizacja stanów działa na integracji API, bez ręcznego wprowadzania danych. Dzięki temu obsługę klienta możemy prowadzić tanio: sprzedawcy wystarczy przesyłać do nas towar, a resztą, łącznie z komunikacją z kupującym, zajmujemy się my.
Ryzyka operacyjne i ochrona konta sprzedawcy na eMAG
Rejestracja konta na eMAG jest najprostsza; trudniej utrzymać wskaźniki. Wskaźniki jakości konta eMAG liczą naraz terminowość wysyłki, kompletność danych o przesyłce, liczbę anulowanych zamówień i czas odpowiedzi na wiadomości. Śledzenie przesyłek trzeba utrzymać na poziomie minimum 98%, co przy ręcznym wpisywaniu numerów prędzej czy później się sypie.
Konsekwencje spadku są stopniowane: najpierw ograniczenie widoczności ofert, w skrajnym przypadku blokada konta. Budżet na eMAG Ads tego nie odrobi. Reklama kieruje ruch do ofert, które algorytm pokazuje niżej.
Rozwiązaniem są integracje przez klucz API z systemem sprzedażowym np. BaseLinker, Apilo, IdoSell czy Sellasist pobierają zamówienia, generują etykiety i odsyłają numery przewozowe automatycznie, razem z synchronizacją stanów; w e-commerce międzynarodowym to warunek utrzymania konta, nie udogodnienie.
Dwie rzeczy zaskakują przy starcie: z platformą koresponduje się po angielsku, a z klientami po rumuńsku, a szczyt zamówień przypada na wieczór, więc obsługa zamówień musi być ustawiona pod poranną kompletację.
Błędy w modelu płatności: dlaczego pobranie COD dominuje w Rumunii
Płatność za pobraniem odpowiada w Rumunii za 60–70% transakcji online, przy średniej unijnej na poziomie około 13%. Na rynkach CEE pobranie waży więcej niż w Europie Zachodniej, a w Rumunii różnica jest największa.
Powód leży po stronie zaufania, nie wygody: klient płaci przy odbiorze, bo chce najpierw zobaczyć, że paczka zawiera to, co zamówił. Braku pobrania nie kompensuje więc ani niższa cena, ani darmowa dostawa. Darmowa dostawa (41% wskazań) i brak ukrytych kosztów (24%) to najczęściej wymieniane czynniki decyzji zakupowej, ale żaden nie zastępuje zapłaty przy odbiorze.
Obsługa płatności COD w Rumunii ma konsekwencje operacyjne. Środki wpływają z opóźnieniem, bo najpierw rozlicza je przewoźnik, co obciąża płynność przy rosnącej sprzedaży, a część przesyłek wraca nieodebrana i generuje koszt w obie strony. Wypłaty ze sprzedaży trafiają przy tym na rachunek prowadzony w Polsce, więc nie trzeba zakładać konta w Rumunii, żeby zacząć.
Na szczęście trend zaczyna się powoli odwracać: udział płatności kartą rośnie z roku na rok, a prognozy branżowe zakładają dalszy, stopniowy spadek znaczenia pobrania w kolejnych latach. Nie oznacza to, że można już pominąć obsługę COD przy wejściu na ten rynek, ale presja na płynność i koszty związane z tą formą płatności powinny z czasem maleć.
Przygotowanie to trzy ustalenia: umowa z przewoźnikiem obsługującym pobranie, rezerwa płynności na czas rozliczeń i próg cenowy, powyżej którego warto potwierdzać zamówienie telefonicznie.
Niedoszacowanie kosztu logistyki i zwrotów
Około 84% zamówień doręczają w Rumunii kurierzy, najczęściej kurier Sameday lub Fan Courier, a około 35% trafia do automatów Easybox. Adresowanie działa inaczej: liczy się podział na județ i comuna, kody pocztowe mają ograniczone znaczenie, a przy automacie obowiązkowy jest numer telefonu odbiorcy. Błąd w tych danych kończy się zwrotem, a przy pobraniu kosztem transportu w obie strony bez przychodu.
Zwroty obsługuje się na dwa sposoby: odsyłanie do Polski jest tańsze w konfiguracji, ale wydłuża proces, a adres zwrotny na rynku docelowym skraca cykl do kilku dni kosztem utrzymania zaplecza.
Fulfillment by eMAG w praktyce zdejmuje część pracy, ale dla większości sprzedawców kończy się rachunkiem, który nie jest opłacalny. Koszt magazynu i obowiązkowej rejestracji VAT w Rumunii trzeba ponosić od pierwszej palety, niezależnie od tego, czy towar rotuje zgodnie z planem. Przy skali sprzedaży, jaką ma typowy polski sprzedawca wchodzący na ten rynek, to model wyjątkowo rzadko wychodzi na plus. Opłaca się realnie garstce sprzedawców o bardzo dużym, przewidywalnym wolumenie, a nie sprzedawcom testującym rynek czy prowadzącym sprzedaż na średnią skalę.
Błędy adresowe eliminuje integracja BaseLinker z panelem sprzedawcy, przenosząca dane zamówienia wprost na etykietę; resztę robi logistyka i fulfillment i przewidywalna obsługa zwrotów na rynku docelowym.
Błędy w rozliczeniach: VAT OSS, rejestracja lokalna i kalkulacja ceny
Procedura VAT OSS działa na jednej zasadzie: podatek rozliczasz według stawki kraju konsumenta. Dla klientów w Rumunii oznacza to 21% albo 11%, zależnie od kategorii towaru.
Stawki zmieniły się niedawno. Ustawa nr 141/2025, opublikowana 25 lipca 2025 roku, zastąpiła dotychczasowy układ 19%, 9% i 5% dwiema stawkami: 21% podstawową i 11% obniżoną ze skutkiem od 1 sierpnia 2025 roku. Sprzedawcy, którzy nadal liczą 19%, zaniżają podatek i przy wyrównaniu tracą różnicę z własnej marży.
Skutek jest cenowy, nie tylko deklaracyjny. Dwa punkty procentowe więcej przy tej samej cenie brutto to niższa marża na każdej sztuce, więc cenniki trzeba przeliczyć, a nie tylko poprawić stawkę w deklaracji.
Do rozliczenia w procedurze OSS wchodzi się po przekroczeniu progu 10 000 euro łącznej sprzedaży wysyłkowej do wszystkich krajów Unii Europejskiej w roku. Poniżej progu podatek rozlicza się w Polsce, powyżej według stawek kraju konsumenta, licząc od transakcji, która próg przekroczyła. OSS nie wystarczy natomiast, jeśli towar jest magazynowany na terenie Rumunii; wtedy konieczna jest rejestracja lokalna do VAT, niezależnie od obrotu.
Osobny obowiązek dotyczy języka: lokalizacja językowa opisów oraz obsługa klienta w języku rumuńskim to wymóg platformy i warunek czytelnej informacji handlowej.
Obsługa klienta i zwroty bez języka rumuńskiego
Konsument w Rumunii ma ustawowe 14 dni na odstąpienie od umowy, a pytania i reklamacje zgłasza po rumuńsku. Platforma mierzy czas reakcji, więc opóźnienia widać w ocenie konta, zanim zobaczy je klient.
Procedura zwrotu musi być opisana wprost, z podanym adresem zwrotnym. Nieprzejrzysta polityka działa jeszcze przed zakupem: kupujący, który nie wie, jak odesłać towar, po prostu nie składa zamówienia. Przewlekła obsługa reklamacji przekłada się z kolei na oceny i widoczność ofert.
Obsługę można zorganizować na trzy sposoby: własny zespół z osobą znającą język, zewnętrzny native support rozliczany za obsłużone zgłoszenia albo partner prowadzący konto w całości. Wybór zależy od wolumenu. Przy kilkudziesięciu zamówieniach dziennie własny etat rzadko się broni. Nowe Kolory oferują ten trzeci wariant. Przejmujemy całą obsługę klienta w języku rumuńskim, od odpowiedzi na zapytania przedsprzedażowe po reklamacje i zwroty, więc sprzedawca nie musi budować własnego zaplecza językowego, żeby spełnić wymogi platformy.
Dobrze przygotowane opisy i instrukcje po rumuńsku ograniczają samą liczbę zgłoszeń, bo klient znajduje odpowiedź w ofercie. Czego nie należy robić? Przede wszystkim odpisywać przez translator automatyczny. Kalki językowe potrafią zaognić sprawę, która przy poprawnej odpowiedzi zamknęłaby się w jednej wiadomości.
Kto popełnia te błędy najczęściej i dla kogo Rumunia jest dobrym rynkiem?
Profil sprzedawcy, który traci: wejście bez audytu kosztów, ręczna obsługa procesów marketplace, brak zaplecza językowego i założenie, że przedpłata wystarczy. Zwykle radzą sobie w Polsce i zakładają, że model przeniesie się jeden do jednego.
Profil, dla którego rynek się opłaca, wygląda inaczej: stabilna dostępność towaru, marża pokrywająca logistykę i zwroty, gotowość do obsługi w języku lokalnym i produkt niewymagający rozbudowanego serwisu. Dla takiej firmy Rumunia bywa dobrym pierwszym krokiem w ekspansji zagranicznej: sprzedaż na marketplace nie wymaga własnego sklepu ani rozpoznawalnej marki. Najlepiej pracują kategorie z powtarzalnym popytem: elektronika użytkowa, małe AGD, dom i ogród, motoryzacja, beauty, zabawki.
Karta produktu ogląda się na telefonie, więc tytuł, pierwsze zdjęcie i najważniejsze parametry muszą być czytelne bez powiększania.
Przygotowania zacznij w tej kolejności: policz koszt jednej dostawy z pobraniem i zwrotem, ustal model obsługi zwrotów z adresem zwrotnym, dopiero potem zleć lokalizację ofert i uruchom konto. Odwrotna kolejność to najczęstszy sposób na spalenie pierwszego kwartału.
FAQ
Jak sprawdzić, czy produkt jest odpowiednio przetłumaczony na rynek rumuński?
Weryfikacją przez osobę znającą język i kategorię produktową, bo automatyczny translator nie wychwyci terminu, którego na tym rynku nikt nie używa. Sprawdza się trzy rzeczy: nazewnictwo branżowe, zgodność parametrów ze stanem faktycznym oraz to, czy opis odpowiada na pytania zadawane przez lokalnych kupujących. Dobrze przygotowany opis widać po spadku liczby zgłoszeń do obsługi.
Czym różni się adresowanie przesyłek w Rumunii od standardów stosowanych w Polsce?
Kody pocztowe nie są w codziennym obiegu, a kluczowe są județ (odpowiednik województwa) i comuna (gmina). Przy dostawie do automatu paczkowego obowiązkowy jest numer telefonu odbiorcy, bo to na niego przychodzi kod do skrytki. Braki w tych polach kończą się opóźnieniem doręczenia albo zwrotem przesyłki na koszt sprzedawcy.
Jakie kroki podjąć, aby odblokować konto sprzedawcy na platformie eMAG?
Najpierw usunąć przyczynę, czyli zautomatyzować przekazywanie numerów przewozowych przez API i dojść do wymaganych minimum 98% śledzonych przesyłek. Równolegle trzeba zamknąć zaległe spory z klientami, odpowiadając po rumuńsku i w terminie mierzonym przez platformę. Dopiero z uporządkowanymi wskaźnikami zgłoszenie o przywrócenie konta ma sens.
Czy można prowadzić sprzedaż w Rumunii bez posiadania lokalnego magazynu?
Tak, w modelu cross-border z wysyłką z Polski. Warunkiem jest sprawna obsługa zwrotów i wskazany adres zwrotny. Bez niego klient widzi ryzyko, a koszt logistyki odwrotnej rośnie. Magazyn na rynku docelowym skraca dostawę i cykl zwrotu, ale wiąże się z rejestracją VAT w Rumunii, więc opłaca się dopiero przy określonym wolumenie. Nasze zaplecze magazynowe w Polsce i Rumunii pozwala zmienić model bez przenoszenia całej operacji.
Kiedy najlepiej zaplanować start sprzedaży na rynku rumuńskim, aby uniknąć błędów operacyjnych?
Po zakończeniu integracji systemowej i weryfikacji kart produktów, a nie tuż przed szczytem sprzedażowym. Pierwsze 90 dni buduje historię konta i wtedy wskaźniki jakości ważą najwięcej, więc start w okresie spiętrzenia zamówień oznacza naukę na najdroższych błędach. Bezpieczniej jest ruszyć w spokojniejszym miesiącu i dojść do Black Friday z ustabilizowanym kontem.
Jakie kategorie produktów najlepiej sprawdzają się w rumuńskim e-commerce?
Najczęściej kupowane online są odzież i obuwie, kosmetyki oraz elektronika użytkowa. Dla polskiego sprzedawcy liczy się jednak nie tylko popularność kategorii, ale i konkurencja w niej w kategoriach masowych na eMAG walka toczy się ceną, więc łatwiej wejść z asortymentem niszowym o powtarzalnym popycie. Wybór warto poprzedzić analizą ofert już obecnych na platformie.
Rumunia jest rynkiem wymagającym operacyjnie, nie marketingowo: wygrywa się tam kompletnością procesu, nie budżetem reklamowym. Prowadzimy sprzedaż na eMAG od 2018 roku, z zapleczem magazynowym w Polsce i Rumunii o powierzchni ponad 3000 m² i zespołem około 50 specjalistów obsługujących konta na rynkach CEE. Nowe Kolory Gołdys, Zabojszcz Sp. k., biuro przy al. Jerozolimskich 123a w Warszawie, magazyn przy ul. Kosynierów 40 w Bielsku-Białej działa w usługach B2B e-commerce od 2009 roku, jest partnerem eMAG w ramach Service Providers Network (SPN) oraz partnerem logistycznym Temu, Fashion Days i Trendyol, a rozliczenia prowadzi bez opłat abonamentowych.
Masz pytania?
Chętnie na nie odpowiemy, napisz lub zadzwoń
Jesteśmy dostępni Pon-Pt 9:00 – 17:00